根据艾媒咨询发布的《2018-2019中国跨境电商市场研究报告》，2018年，网易考拉以27.1%的市场份额占据榜首，第七次蝉联2018年跨境电商市场份额第一。天猫国际和海囤全球位列其后。一路狂奔四年，这只萌萌的考拉成为了中国领先的跨境电商平台。

2014年，网易考拉进入筹备阶段，张蕾被任命为网易考拉CEO。这位从2003年就入职网易的老员工，此前做过技术和金融。张蕾和其所崇尚的狼性文化，在电商这个需要强穿透力、强价格战的领域撕开了一角，她开玩笑说，自己带领的是一群披着考拉皮的狼。

浙大管理学院副院长、EMBA《组织行为学》课程教授谢小云（右）欢迎张蕾女士

“支撑考拉快速发展的，是商业思维逻辑、宏观经济学、消费心理学等一系列核心体系。”3月24日，张蕾在浙大EMBA《组织行为学》课堂上为学生们讲述了网易考拉一路走来的商业逻辑，她反复强调，在市场竞争中，要透过现象看本质。

机会面前，大家比的是谁动手快

考拉成立的初衷，是想让消费者可以不用通过代购和跑免税店就能买到海外产品。定位很清晰，针对中产阶级，模式为自营。

“当时的大环境下，中产开始产生消费分化，中国制造的转型趋势明显，政府则面临着庞大的贸易顺差，”张蕾看到了未来二十年内，进口产品消费的井喷式升级，以及所带动的整个消费结构的变化，“中国有1.5亿的中产阶级，富裕起来后自然是对品质生活的追求，现在国内的很多品牌远远不能满足他们的消费需求。我们有上万亿海外消费，跨境电商要做的是吸引消费回流”。

对消费升级的长期预判给了张蕾信心，她笃定，政策会给予跨境电商行业鼓励，既然已经看到了巨大的消费升级机会，就要想办法像钉子或刀片一样，快速切入。2015年，随着跨境电商政策期到来，网易迅速投入大量资源，开始了一场闪电战。

考拉建立了成熟的自营模式，打通完整的跨境电商产业链，保证其承诺的“100%正品”、“100%海外直采”、“7天无理由退货”。张蕾认为，新零售的本质是好货、好价、好服务。

考拉成立后，张蕾花了一周时间飞往各地保税区考察，她意识到，如果想打赢跨境电商这场仗，重要的不是抢货，而是抢仓。“保税区的面积有限，是稀缺资源，所以考拉在成立之初，就迅速抢占了国内最多的保税仓资源，拥有的保税仓面积是行业第一。”这一策略，即保证了考拉初期快速的发展，也极大地抑制了竞争对手。没有仓，何来销售！

张蕾一直坚信，抓住稀缺资源，爆发力更强，让货量带动流量。

因此，为了在初期快速抢占优质的合作伙伴，网易考拉提出一站式品牌服务。“对于境外的合作伙伴，最大的痛点便是对中国市场的不了解”，考拉制订的服务是国外企业只要做你自己擅长的，其他的选品、通关、物流、仓储、运营、推广都交给考拉负责，帮助合作方在中国打响品牌，减轻全球品牌进入中国市场时的风险和担忧。“别人还在犹豫的时候，我们已经选好商品快速上线，迅速扩大商品规模。”

2016年4月8日，《2016年跨境税改新政》开始实施，在限值以内进口的跨境电子商务零售进口商品，关税税率暂设为0%，进口环节增值税、消费税取消免征税额，暂按法定应纳税额的70%征收。

四八新政对海淘领域影响很大，甚至有创业团队直接倒闭，考拉在这个节骨眼上选择了坚持，只要已经预定的订单全部不撤单，商品到了港口的（滞纳和转运）费用全部由考拉承担。“我们在合作中要寻找好的合作伙伴，先成就他人，继而成就自己。”

抓住痛点，实现弯道超车

打赢了初期闪电战后，要保持企业快速发展，实现二次爆发，熟读“毛选”的张蕾决定效仿毛泽东国共战争时期“向精锐部分发起歼灭战”的策略——向垂直电商发起攻击。“为什么国共战争后期，毛泽东选择歼灭战？因为如果还与前期一样的作战策略，只会造成兵力分散，效率不高的结果。”

同时，要想最终取得胜利，除了信仰，还要拿到“精良的装备”。除了进口商品好、价格好、体验好，网易考拉还需要什么样的能力？张蕾思考，只有抓住痛点并解决，才能实现弯道超车。中国电商，尤其是优质的电商最缺的是“信任”二字，信任，可以说是最大的痛点。

进口商品和国内商品的差别是：信息不足。信任和接纳是第一位，官方直采还不够，还要给用户看幕后的流程。为此，张蕾多次飞往欧洲、澳洲的奶源地牧场、食品农场、产品工厂，在APP上直播她参观、考察的过程，让消费者亲眼见证网易考拉上商品的制作流程。“这不只是一个建立信任的过程，也让品牌更有温度。”

这些举措，不仅赢得了消费者的信任，同时也让客户信任和依赖网易考拉。“海外商家想进入中国，面临很多障碍，语言、文化差异、不熟悉市场、运输、资金链等。即便这些商家选择入驻国内第三方平台，也会面临入驻门槛、佣金、广告推广费等问题。”张蕾强调。而对于海外品牌商而言，网易考拉不仅仅是商品的销售平台，还是海外品牌在华的最佳合伙人，可以提供从国际间仓储物流、代运营、市场推广在内的一系列保姆式服务，值得信赖。

张蕾带领网易考拉，从2016年下半年开始出击，一年半时间里，拿下很多市场。有数据统计，网易考拉已先后有全球千余家顶级品牌商和供货商建立了深度合作关系。

你的思维逻辑支撑你的成功

到2018年，考拉超越了很多垂直电商，打赢了闪电战和歼灭战。张蕾表示考拉开始做好进入持久战的准备。

“我们需要保持长期的竞争力，构建牢不可破的护城河。不同阶段，一个企业所需要的能力和策略不同。”近期，考拉动作不断，有目共睹：布局线下门店，打造线上线下融合的极速快反供应链…… 

张蕾提到，除了商业思维外，领导者的洞见力很重要，“洞见力，也包括洞察力，‘察’指的是领导的体感，企业初期是自上而下的，而到了一定阶层后，需要自下而上的创新，当你体感不足的话，你就有可能错过商业创新。”

此外，领导者还要有人才组织能力和领导力。

“在考拉成立初期，我们的团队和人手有限，但是我们又急需精英人才。MUJI曾经有一个门店策略：找来业绩好的门店店长做门店规划，形成高效机制，让其他店面克隆，帮助良莠不齐的门店达到中上等水平。随着门店不停扩张，对优秀店长和店员的需求下降，横向扩张能力增强，”张蕾提到，绝对的精英是极少数，聪明的人才组织方式，是凭借精英人才和标准体系，让普通员工也能达到次精英人才的水平。

从决策力到历史故事，再到狼性，课堂上，张蕾思维敏捷，妙语连珠。从小博览群书的她，将书中的故事巧妙地置换成了正确的商业决策，帮助她打赢了每一场战争。 “你小时候读的书叫做思维，你长大后看的书叫知识。你的思维逻辑支撑着你的成功。”

课后互动环节，张蕾推荐EMBA学生多看看历史、兵法、诗歌元曲等书籍。“诗歌可以让你树立正确的价值观、耐受度；历史尤其是讲述战争类的书籍，也能让你获益匪浅。”